直播帶貨的本質(zhì)。直播帶貨的歷史可以追溯到傳統(tǒng)的“叫賣練攤”，叫賣者努力演示和推銷商品給圍觀人群。隨著電視的普及，叫賣轉(zhuǎn)移到電視上，就是電視購物。隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，短視頻和直播得到廣泛普及，叫賣又轉(zhuǎn)移到了直播間，不僅可以將商品推銷給更大規(guī)模的粉絲群，與粉絲實(shí)時(shí)互動(dòng)，而且粉絲的黏性也更強(qiáng)。
直播帶貨不僅是直播與電商的結(jié)合，也是營(yíng)銷推廣與商品銷售的結(jié)合�；ヂ�(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，營(yíng)銷推廣和商品銷售發(fā)生在兩個(gè)分離的世界。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，廣告和銷售的界限被打破，消費(fèi)者看到互聯(lián)網(wǎng)廣告的時(shí)候，如果對(duì)商品感興趣，可以點(diǎn)擊廣告上的鏈接跳轉(zhuǎn)到電商頁面進(jìn)行購買。這一變化對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷和銷售工作的影響是革命性的。
直播帶貨還改變了人們的購買決策過程和購買習(xí)慣。在傳統(tǒng)零售和傳統(tǒng)電商的購物環(huán)境中，購買決策過程由消費(fèi)者發(fā)起，他們主動(dòng)尋找商品，所以是“人找貨”。而且整個(gè)購買決策通常是計(jì)劃好的，由消費(fèi)者自主完成，所以是“主動(dòng)購買”。在直播帶貨的環(huán)境中，消費(fèi)者的購買決策過程由主播發(fā)起，主播努力推銷商品，消費(fèi)者并沒有主動(dòng)尋找這個(gè)商品，所以是“貨找人”。消費(fèi)者在直播間的購買決策往往是沒有計(jì)劃的，是受主播以及低價(jià)的影響而發(fā)生的沖動(dòng)購買，所以是“被動(dòng)購買”。
直播帶貨的運(yùn)作機(jī)制。直播帶貨由四個(gè)部分構(gòu)成：商品，消費(fèi)者，主播及直播平臺(tái)，交易平臺(tái)。直播帶貨是由主播演示解說產(chǎn)品，消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)下單，訂單傳給交易平臺(tái)，再由交易平臺(tái)完成打包配送。
直播帶貨：企業(yè)應(yīng)如何選擇？
直播帶貨zui受關(guān)注的自然是主播。主播可以是品牌方自己的人，比如格力的董明珠、攜程的梁建章。但多數(shù)主播來自第三方，特別是近些年快速興起的多頻道網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)。主播主要由網(wǎng)紅達(dá)人構(gòu)成，如薇婭、李佳琦、張沫凡；也有明星和主持人加入直播行列，如劉濤、趙薇、汪涵；甚至地方政府領(lǐng)導(dǎo)也加入了直播行列，為地方產(chǎn)品帶貨。
據(jù)了解，如果是與第三方達(dá)人合作，品牌主通常要支付坑位費(fèi)，同時(shí)還要支付傭金，傭金一般在銷售額的20%-40%。頭部達(dá)人的坑位費(fèi)比較高，日�？游毁M(fèi)在8萬-10萬元，618或雙11大促時(shí)坑位費(fèi)會(huì)翻倍；腰部主播的坑位費(fèi)也會(huì)從兩三千到兩三萬元不等；尾部主播一般沒有坑位費(fèi)，只賺取傭金。
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