課程要點：
《應收賬款催收及客戶全面信用管理》 主講：閔先生（9月8日）
引言：企業(yè)影響現(xiàn)金流五大財務風險
1．加強應收賬款的重要性
2．應收賬款產(chǎn)生的五大因素
? 業(yè)務人員素質(zhì)不高
? 主管督導不積極
? 應收賬款的回收期限拉長的原因
? 折讓金額過多
3．如何管理和清理應收帳款
? 明確應收帳款具體由誰來管理
? 運用科學的方法對應收帳款進行管理
? 日常銷售過程中如何管理應收帳款
（一）銷售、財務的監(jiān)管
? 在銷售合同中明確各項條款
? 定期的財務對帳管理
? 產(chǎn)品鋪貨率的管理
? 賒銷、代銷運作方式管理
? 激勵政策 管理
? 信用評定、審核制度管理
（二）經(jīng)銷商的監(jiān)管
? 經(jīng)銷商監(jiān)管
a) 經(jīng)銷商的資信狀況
b) 經(jīng)銷商的財務狀況
c) 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況
d) 負責人的個人資料
? 對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管：
a) 經(jīng)銷商的回款管理
b) 控制發(fā)貨管理
c) 適當?shù)耐反黉N管理
d) 建立經(jīng)銷商的庫存管理制度；
? 經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險的18個信號：
（三）銷售人員的監(jiān)管
? 銷售人員的原則性：
? 銷售人員的回款意識：
? 銷售人員終端管理、維護能力
? 銷售人員追款技巧
4．催收的基本原則與指導思想
? TSP原則
T—Time:催款的時間越早，帳款回收的可能性越大
S—Skill:催款的技巧越高，帳款回收的機會就越大
P—Pressurs:給與債務公司的壓力越大，得到優(yōu)先償付的可能性越大
5．收款時的應對要領
? 定期拜訪
? 態(tài)度至上
? 掌握心理
? 名正言順
6．賬款催收技巧
? 常用的催收方式及格式要求
付款通知、信函、傳真、催款信函樣本、信函（傳真）催帳收款的技巧
? 面訪催帳收款的技巧
? 電話催收技巧
--電話催收五部曲：POWER原則
7.應收帳款管理辦法及指導意見
8.如何管理客戶信用信息
? 客戶信息管理的基本原則
? 客戶信息管理常見問題分析
? 怎樣搜集客戶信息
? 客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護
9. 日常信用管理體系
? 發(fā)貨前、發(fā)貨后流程管理
? 客戶訂單確認流程
? 客戶開票流程
? 定期對帳體系
? 系統(tǒng)的催款流程
? 結(jié)算工具分析及風險防范 |
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